专访美中国际教育集团总裁王寅：留学前必须有职业规划【2】

广州人留学更理智

据了解，美中国际是在美国成立的一个文化教育机构，目前全国有8个办公室，广州的办公室是在2008年开设的。美中国际在最开始的业务模块主要是出国留学和文教留学两大块，现在主要有六大业务模块：出国留学，国际教育，文教游学，简单来说就是冬夏令营；考试培训，职业中心，投资移民。王寅向《留学生》记者介绍道：“跟其他服务机构不同的是，我们主要以美国为主，出国留学前中后阶段都进行覆盖。”

对于留学教育服务行业的行业特点、市场风气，王寅认为广州家庭对于留学比上海北京等城市更理智，不论是去哪里和学什么不会跟风作出盲目的选择，公司的服务也必须做得更细致入微。王寅说道：“举个例子，在北方城市的留学服务公司可能会把办公室装修漂亮一点，广告打得大一点，活动搞得气派一点，家长们可能就不需要了解更多，就会作出选择和完成签约。但是我们在广州发现，家长在来咨询之前就会查询很多资料，他们不会简单地相信一个公司外表是怎样，他们需要看到留学顾问实际的水平以及能提供的服务。”

王寅认为，广州的家长更倾向于的是选顾问而不是选公司。教育咨询服务实际上是人对人的服务，一个公司的规模、品牌和知名度是加分项，但是家长选择了哪个顾问给他服务，才是真正选择到将来的过程和基本的保障。“在北京上海那些城市，公司往往比较重视外在的建设，而广州尽管有当地比较大的公司，还是有很多的中小公司能够发展，甚至一些工作室，说明家长的选择并不是在乎公司有多少人、办公室有多大，他们更愿意看到这个顾问能不能征服他，或者说，他在多家公司咨询之后，哪个顾问更能打动他，强调的是顾问这个人。这点是很多广州家长的共同选择。”

留学服务是口碑市场

另一方面，广州家长对于留学服务公司的口碑是十分看重，甚至是他们选择哪一家公司的首要考虑条件。“同时，他们在考虑出国的前期考虑是很理性，后期却是很感性的，而北方一些城市的家长只是认为我付了服务费获得服务。”王寅一边说一边翻出了数据，“美中国际在2008年进入广州市场之后，接近三分之二的新客户是来自老客户的介绍，老客户认可我们之后会给我们继续介绍很多很多的新客户。”广州家长对于留学服务公司的口碑是十分看重的，家长对于一家陌生的公司就会花很多很多的时间在网上查询了解，但是对于一家朋友口碑介绍的公司就会很容易地信任了。王寅总结在广州的留学咨询服务行业发展6年的经验：“就是两个词：口碑效益和价值传播。如果能做到这两个词，在广州做还是相对比较容易的。”

留学服务行业内个体或者说特别优秀的团队对整个服务行业是有推动或者是标杆的作用。近年来行业内都流行“明星顾问”，“明星顾问”分两种：一个是背景光环，有好的海外名校留学经历的顾问称为海归顾问，二是口碑顾问，通过老客户介绍新客户。王寅认为，明星顾问主要是指专业度、服务能力、责任感三方面的综合，而不能简单根据是海归还是“土鳖”，不管是国内国外，如果他有专业度、有服务精神、有责任感都能成为明星顾问。

王寅指出，海归顾问跟非海归顾问各有长短。他分析道：“海归顾问在最开始的时候，可能比较容易得到家长的初期认可，随着服务的推进，到后期对海归顾问的压力会更大。其实海归顾问只能在他那个国家、那个专业比较了解。但是我们的服务是一个全面顾问式的咨询，所以海归顾问并不是占绝对优势。海归顾问在服务能力方面往往会有缺失，有时他们不愿意低下姿态，例如在选校方面客户提出反对意见、态度不好的时候，海归顾问的自我心理调整会比较差。而国内顾问缺乏在海外教育经历，对出国留学理念认识比较浅层，简单认为拿到录取通知和签证就等于出国留学，只是简单满足客户的需要。”(记者·庞泽欣 图·梁莹菲)

来源：留学生杂志