2015注會“借題發揮”戰略篇：市場營銷戰略

2015年07月24日14:55 手機看新聞

眼看著2015年注冊會計師全國統一考試的日子是越來越近了，考生們現在大都是在“埋頭苦學”著。從網校答疑板和論壇相關版塊來看，考生們在做題中遇到的困難也是越來越多了。與其“就題論題”不如“借題發揮”，於是我們就針對一些大家重點關注或較復雜的題目做了一下“發揮”，希望能對各位復習備考2015年的注會考試有所幫助！

一、典型題目：

J公司目前是世界上最大的洗滌和護膚保健品制造商，也是目前全球最大的日用品公司之一，全球員工近十一萬人。上個世紀，J公司在中國廣州成立了在中國的第一家合資企業，從此開始了其業務在中國發展的歷程。該公司的產品是多元化的，大概經營300多個品牌的產品，包括洗發、護發、護膚用品、化妝品等等。

在J公司進入中國市場的開始階段就選擇了傳統的分銷方式，借助分銷商完成全國的網絡覆蓋。這種模式下，分銷商承擔了所有零售終端的供貨，所以哪種產品的利潤高，分銷商就會賣力推廣哪家的產品。鑒於這種情況，J公司進行了渠道變革，一改此前經由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售商直接供貨，打破了華南、華北、華東、西部四個銷售區域的運作模式，改為分銷商渠道、批發商渠道，主要零售渠道等。

J公司將產品的整體市場劃分為若干細分市場，從中選擇兩個以上或者全部細分市場作為自己的目標市場，並為每個選定的目標市場制定不同的市場營銷組合方案，多方位地開展針對性的營銷活動。J公司通過電視、車體、戶外做廣告，給目標消費群體以強大的視覺、聽覺沖擊，引起其好奇注意，最后達到讓消費者購買的目的﹔在客流量大，交通便利的終端賣場做活動﹔積極參與援助貧苦學生圓大學夢，建立希望小學，慰問孤寡老人，贊助紅十字會或壹基金等在社會上有影響力的公益團體等公益活動，並積極參與政府舉行的各種公益活動。

問：判斷J公司確定目標市場時所採取的戰略選擇。

二、解題思路：

差異市場營銷是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，並在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。

J公司將產品的整體市場劃分為若干細分市場，從中選擇兩個以上或者全部細分市場作為自己的目標市場，並為每個選定的目標市場制定不同的市場營銷組合方案，多方位地開展針對性的營銷活動，可見採用的是差異市場營銷策略。

三、涉及知識點：

1、市場營銷戰略

http://www.chinaacc.com/zhucekuaijishi/fxzd/li1503257179.shtml

四、相關重點：

關於廣告促銷、營業推廣、人員推銷及公關宣傳的理解

廣告促銷：利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進銷售的廣告方法和手段。

營業推廣：適宜於短期推銷的促銷方法，像我們經常看到的贈送、打折、抽獎、聯合推廣、會議促銷、展覽促銷等促銷活動，以此刺激終端消費者的關注和購買，雖然強度可以很大，但影響范圍狹窄，時效較短，且不宜頻繁使用。

人員推銷：銷售人員與潛在購買者進行交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。人員推銷較適於推銷性能復雜或大宗產品。