2015注会“借题发挥”战略篇：市场营销战略

2015年07月24日14:55 手机看新闻

眼看着2015年注册会计师全国统一考试的日子是越来越近了，考生们现在大都是在“埋头苦学”着。从网校答疑板和论坛相关版块来看，考生们在做题中遇到的困难也是越来越多了。与其“就题论题”不如“借题发挥”，于是我们就针对一些大家重点关注或较复杂的题目做了一下“发挥”，希望能对各位复习备考2015年的注会考试有所帮助！

一、典型题目：

J公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商，也是目前全球最大的日用品公司之一，全球员工近十一万人。上个世纪，J公司在中国广州成立了在中国的第一家合资企业，从此开始了其业务在中国发展的历程。该公司的产品是多元化的，大概经营300多个品牌的产品，包括洗发、护发、护肤用品、化妆品等等。

在J公司进入中国市场的开始阶段就选择了传统的分销方式，借助分销商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广哪家的产品。鉴于这种情况，J公司进行了渠道变革，一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货，打破了华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道、批发商渠道，主要零售渠道等。

J公司将产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上或者全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的目标市场制定不同的市场营销组合方案，多方位地开展针对性的营销活动。J公司通过电视、车体、户外做广告，给目标消费群体以强大的视觉、听觉冲击，引起其好奇注意，最后达到让消费者购买的目的；在客流量大，交通便利的终端卖场做活动；积极参与援助贫苦学生圆大学梦，建立希望小学，慰问孤寡老人，赞助红十字会或壹基金等在社会上有影响力的公益团体等公益活动，并积极参与政府举行的各种公益活动。

问：判断J公司确定目标市场时所采取的战略选择。

二、解题思路：

差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

J公司将产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上或者全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的目标市场制定不同的市场营销组合方案，多方位地开展针对性的营销活动，可见采用的是差异市场营销策略。

三、涉及知识点：

1、市场营销战略

http://www.chinaacc.com/zhucekuaijishi/fxzd/li1503257179.shtml

四、相关重点：

关于广告促销、营业推广、人员推销及公关宣传的理解

广告促销：利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。

营业推广：适宜于短期推销的促销方法，像我们经常看到的赠送、打折、抽奖、联合推广、会议促销、展览促销等促销活动，以此刺激终端消费者的关注和购买，虽然强度可以很大，但影响范围狭窄，时效较短，且不宜频繁使用。

人员推销：销售人员与潜在购买者进行交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销较适于推销性能复杂或大宗产品。