老查原名张超，被朋友们亲切地称为“老查”

　　从“大而全”的全国知名品牌中介机构的资深管理层，到“小而精”的独立创业留学工作室老板，老查经历了中国留学中介行业发展最快的十几年。在他看来，留学中介行业需要时间去成长和强化专业性，“不能着急”。

　　老查原名张超，被朋友们亲切地称为“老查”是因为他的英文名叫查尔斯。2014年初创办留学工作室时，他毫不犹豫地将这个外号变成了自己的品牌。

　　“我早晚要当老板，哪怕是卖红薯”

　　离开老东家启德教育最初的一段时间，老查着实抑郁了一阵儿，“觉得自己被淘汰了”。直到现在，这个把新事业做得风生水起的年轻人仍然把当初离职的原因归结为“见识、管理水平、对人的把握等高度不够，无法解决企业的问题，跟不上企业发展的节奏”。

　　作为启德教育集团创立时的10位元老之一，老查从2002年1月起在这家公司待了10年，在北京、上海、深圳当过分公司经理，后来转型做职业经理人。

　　老查赶上了中介行业发展的黄金时期。如今每年为4万名学生服务、占整个留学中介市场12%的启德，利润增速一度达到30%，放缓后也有10%～20%。随着公司越做越大，留学咨询也越来越流水线化，老查坦言，自己难以适应这样的节奏。

　　也许人总要经历重新寻找自我的过程，才能重新破茧而出。不钻牛角尖的老查很快“想通了”，2014年初，以他的外号命名的留学工作室正式成立。

　　“我早晚要自己当老板，哪怕是卖红薯。”老查笑着告诉《青年参考》记者，他现在虽然赚钱不比过去多，但更有成就感，“自己掌管命运”。

　　虽然没有海外留学背景，但在中介行业浸淫十数年的过程中，老查至少为1000名学生办过留学申请，积累了大量宝贵的案例。他把每天都看作是学习的过程，从书本资料、学校培训和同行交流中汲取养分，在这个行业干得得心应手，甚至有了一套自己的理论体系。

　　在他看来，知名品牌“大而全”的路子缺乏针对具体案例的判断力和规划，充其量算是个半成品，适合中低端业务。而现在的家长受教育程度高，对服务和个性化的期望提高，希望中介有更多的附加值。

　　在启德度过了10年青春的老查知道，如今的时代不一样了，自己“没希望再复制一个启德”，也不可能一夜暴富，但留学工作室“也很好玩，有浓厚的个人色彩和理想主义色彩”。

　　“教育市场越来越碎片化，人人都有机会，没有一家独大。”老查总结道。除了他这个“一条龙服务、什么都懂”的老板，他的工作室只有6个助理，每年只服务30～35个申请美国学校的学生，“每个我都亲自参与”。

　　“去中介化”是个伪命题

　　众所周知，留学是个相对暴利的行业。据老查介绍，该行业纯利润达到20%以上，英国、澳大利亚等国更是双向收费，境外佣金可能高达几个亿。

　　因此，很多大型中介机构一味追求业绩量，每名留学顾问一年得服务100名学生，根本忙不过来。由于留学中介是一次性消费，很多顾问甚至不经培训就上岗，只要有好的销售和沟通能力，能抓住客户心理。

　　种种乱象导致留学中介行业口碑变差，存在很多黑幕，美国排名前30的高校也因为诚信问题而不愿意录取中国学生，甚至有人认为“中介就是个坑蒙拐骗的行业”。这成了很多中介“一肚子苦水却无法宣之于口的行业心酸”。但对老查而言，“用心服务是深入骨髓的专业性”。

　　2005年，老查顺应创新型项目潮流，创办了DIY留学申请平台“牛校网”，用自动匹配的方式帮学生筛选学校、搜索课程、提供申请要求和步骤，还有只需9.9元就可以生成文书的自动编辑器。

　　信息更新快、客户体验好、不需要服务费，还可以躲开“黑中介”陷阱的“牛校网”受到了不少学生欢迎。但很快，投入几百万元做这件事的老查发现了DIY留学平台的最大缺陷——赚不到钱。

　　走了一段时间的弯路后，老查重新得出了结论：DIY留学平台不是最终工具，只能帮学生“不被中介骗、不被坑得太惨”。他不赞同“去中介化”，因为这是个伪命题，“中国学生需要中介”。

　　“中国孩子留学的主体永远是家长，哪怕申请博士家长也会参与。”老查说，“中国人的国民性格就是对中介很依赖，能花钱解决的事不愿意自己干。更何况申请留学是件很复杂、很专业的事。和美国的升学中介相比，中国留学中介不仅价格亲民得多，而且提供更细致的服务，跟家长沟通起来也比较容易。”

　　“留学不一定意味着能找到好工作”

　　2014年春节，微信红包刚开始流行那会儿，一向走在潮流前端的老查注册了微信公众号，目前已有七万多粉丝。如今，除了熟人介绍，他留学工作室的生源百分之百来自这个零成本的移动宣传渠道。

　　在老查看来，留学中介是个基于信任的行业，他在公众号上发布的深度文章，就是帮助用户完成从不信任到信任这个过程。

　　工作一段时间后，老查发现职业规划是中国教育欠缺的一部分，很多孩子随意选择专业甚至一生的职业。为此，他学习了美国咨询师认证管理委员会推广的职业规划师课程，并将自己的专业融入到留学申请中，根据兴趣、技能、性格特点和社会趋势帮学生选择专业和设计职业路线。

　　“有一个孩子想学医，但他动手能力很差，我建议他选择经济和会计，并规划了他以后在中国和美国发展各自的就业方向。”老查告诉《青年参考》记者，“早一点对自己有清晰的认识，特别有利于申请名校。”

　　走好个性化这一步，老查不愁没有学生，只怕自己接不过来。“如果我追求量，就跟别人一样了。”他告诉《青年参考》记者，他筛选学生的方式就是持续涨价，去年6万元，今年就是7万到8万元，明年还要继续涨。

　　“没办法，我的生意不能走量，只有涨价才能保证收入。”老查说，他的收费在行业内属于中等偏上的水平，有一些高端工作室对每名学生收费数十万甚至上百万元。

　　高额中介费用为申请留学的家庭设下了一道不低的门槛。但老查认为，动辄每年花费数十万元的留学本身就代价不菲，“出国留学仍然是有钱人的事”，至少得是家庭资产在300万元以上的中产阶层。

　　“接受西方教育的孩子思想深刻，批判能力强，对世界和自己有更清晰的认识，但留学不一定意味着能找到好工作，甚至找工作更难。”他告诉记者，“成熟的申请人知道出国留学是怎么回事，而不会一味关注产投比。很多用人单位不愿雇用海归，因为他们成熟度不够、不勤奋，有很多不切实际的想法。”

　　老查接触过一个孩子，各方面都很出色，就是英语口语差；另一个孩子从7岁起就有外教跟着，口语非常好，前者“这辈子都赶不上”。在他看来，社会分层越来越明显，教育精英化也成为趋势。家庭社会阶层越高教育越好，孩子越优秀。

　　“比你有钱还比你勤奋，这是真的。”他说。

　　“留学需要付出很高的成本”

　　老查遇到过一位在新加坡读高中的女孩，她对核物理很感兴趣，发表过相关文章，最终申到了美国斯坦福大学。在老查看来，这种“跟别人不一样”的特质很容易让学校眼前一亮。只不过，这种“不同”不能强求，因为“独特性是天生的”。

　　除此之外，留学是件慢工出细活的事，最好提前三四年准备，设计路线、完成阅读书目、改作文、加强思维逻辑。老查认为，语言准备、培养阅读习惯和全面发展的人格既是必不可少的早期准备，也是教育的一部分。标准化成绩很重要，奥林匹克竞赛拿奖是加分项。申请学校首先要把基本的东西做好，课外活动也不能太单薄。

　　在背景策划方面，应该在学生兴趣的基础上加以提升。比如一个美高的孩子原本打算去甘肃支教，但老查要求他组织同学一起去，效果就大不一样了。人大附中一个喜欢踢足球的孩子在他的建议下当队长、拉赞助、组织比赛，体现出了更高水平的领导力。

　　“有人说留学是差孩子的天堂，其实不是，申请留学得脱好几层皮。”他告诉《青年参考》记者，“留学其实就是混圈子的，‘不上名校就没必要出国’的说法没什么问题。留学需要付出很高的成本，家长要给孩子一定的门槛，让他学会努力、超越和珍惜。”

　　针对中介行业普遍存在的黑幕，老查也给学生和家长提出了建议。首先是要有知情权，用户名、密码、成绩等关键点得自己留心。中介是合作伙伴，不是代办，自己的命运要自己把握。其次是在合同里写清自己的顾虑或特殊要求，“丑话说在前头”。再次是对自己有客观的认识，不要有不切实际的想法，以免被不负责任的中介钻空子。（记者 高珮莙）

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